达人榜样｜张芝华：初心如磐 织就奋进图景

编者按：面对竞争激烈的全球市场，苏美达积极整合优质资源，打造富有竞争力的国际化产业链和供应链。心怀梦想的苏美达人，坚毅拼搏，付出不亚于任何人的努力，争当敢于追梦的有为奋斗者，为苏美达高质量发展作出积极贡献。

入职二十余载，苏美达轻纺公司总经理助理张芝华扎根业务一线，在日复一日的历练中汲取养分，不断探索业务发展新路径。面对行业更迭，他带领团队在经纬之间沉淀耐心与坚守，以不懈奋斗实现了个人与团队的共同成长。

“十四五”期间，张芝华和团队积极践行“双链战略”和高质量发展主线，在市场承压中抢抓机遇，推动分管板块经营规模与效益同步跃升，为公司高质量发展增添动能。

磨炼内功 开拓市场显担当

2002年，张芝华加入轻纺公司。作为非科班出身的外贸新人，纺织面料、服装工艺、订单流程，一切对他来说都是陌生的领域。没有捷径，他就从“笨功夫”入手，跟着前辈跑工厂，看清流水线上的每一道工序；钻研产品标准，记住每一种面料的特性；蹲守一线，摸透国际市场的质量要求。就这样，从面辅料到成衣生产，从理解客户需求到推动工厂落地，他在一线磨砺中逐步建立起对业务的整体认知。

2008年，国内服装行业加速转型，轻纺公司审时度势，开始布局内贸市场。张芝华加入刚成立的内贸部。内外贸的业务模式不同——没有现成客户，没有可循路径，人手不足，他很快便陷入“找不到客户”的困境。

“虽然挑战重重，但心里攒着一股劲，一定要做出成果。”沉下心来，张芝华利用外贸积累的资源“曲线突围”：从熟悉的面辅料供应商入手，逐一登门拜访，摸清国内市场的打法与需求。再请老朋友们“穿针引线”，寻找与国内品牌客户接触的机会。

品牌客户A就是在这个过程中进入他的视野。“他们听说我们是贸易公司，合作意愿并不强。”面对拒绝，张芝华没有放弃，反复向对方介绍轻纺公司在高标准生产中积累的面料工艺优势和供应链资源，终于争取到一批童装试单。订单虽小，他却一丝不苟：选面料、盯版型、控工艺、抓交期，首批货物交付便令客户刮目相看。

从几百件到几十万件，从试探性合作到稳定合作关系，这一跨越用了不到一年。当年，他们成功接到了500多万元的订单。此后，张芝华带领团队持续接触内贸客户，在一笔笔订单中积累口碑。

拥抱变化 耕耘不辍强动能

服装行业时刻在吐故纳新。2012年前后，主打潮流消费与快速迭代的服饰品牌在国内相继涌现，行业竞争愈发激烈。张芝华团队与国内头部运动品牌B的合作，正是在这一时期开始的。初期合作量不大，品牌方更多是将交期极短、工艺复杂的“急活、难活”交来试探。张芝华直言，“越是别人接不住的单子，越能体现我们的‘内功’。”

他回忆，团队曾接到一批临时转来的功能性运动服订单，交付周期被压缩到极限，对防风、透湿等功能性指标的要求也极为严格。团队迅速拆解任务，在样衣确认、工艺修正与批量生产之间紧密衔接，最终按时交付，赢得客户高度认可。

张芝华（右四）与团队参加展会

这次经历也让张芝华对内贸业务有了更深的思考：国内品牌对产品细节和市场反馈的要求更直接，如果只停留在“来样加工”的执行层面，迟早会陷入同质化竞争。他带领团队主动向产业链前端延伸——深入研究国内市场潮流趋势，精准对标品牌消费人群，主动开发面料和样衣供客户选择，从“等订单”变为“推产品”。

这一转变收效显著。客户对团队的信赖不断加深，合作品类与规模持续扩大。此后，团队在自有实业工厂为品牌B打造了专属生产线，并将外贸业务的精益标准移植到内贸体系中，形成反应灵活、品质稳定的柔性供应链，为客户提供从研发设计到生产交付的专业化、品牌化、定制化服务。张芝华表示，“我们切实解决客户痛点，成长为一个具有核心竞争力的战略合作伙伴。”

十余年间，团队在内贸市场从单点探索，走向规模化、系统化发展，客户基础日趋稳固，业务体量与规模同步增长。围绕产品与供应链的能力体系，在一针一线的缝合间悄然成形。

经纬交织 聚力攻坚谱新篇

合力共进，方成江海。如今，张芝华已从一线冲锋的业务尖兵，蜕变为带领团队攻坚克难的“主心骨”。回顾多年奋斗历程，他始终把成绩归功于团队：“得益于公司给予的平台和支持，团队在关键时候能够顶上去、接得住，才有一次次的突破。”

2025年，面对复杂多变的外部环境，张芝华带领业务板块深化海外市场布局，促进业务提质增效、稳步攀升。第一分公司推进“海外生产转移”策略，积极推动客户与市场多元化布局。通过整合海外办事处资源，团队在越南、柬埔寨、孟加拉国等地拓展实业资源；与此同时，在拉美等区域加大客户开拓力度，为后续发展储备新动能。第三分公司在他的统筹下，建立起事业部、项目部、业务部协同联动的运营体系，并将越南一体化业务打造为核心战略支点，充分释放当地实业基地的产能潜力，为轻纺公司海外一体化筑牢根基。

纱线千回，步履万里。面向未来，张芝华将继续带领团队聚焦客户需求延伸供应链，围绕优质产品深耕产业链，与更多伙伴合作共生、共赢未来，为苏美达打造数字化驱动的国际化产业链和供应链，成为国内国际相互促进的双循环标杆企业贡献力量。